• Acquérir les bases fondamentales d’une négociation réussie
• Commercialiser les prestations de services
• Découvrir le client : écouter, questionner, argumenter, gérer et traiter les objections, conclure
Durée
2 jours
Démarche pédagogique
• Alternance entre apports théoriques et mise en application sous forme d’exercices de groupe, débat et synthèse.
• Etude de cas
• Echanges et analyses des pratiques professionnelles
Moyens pédagogiques
• Supports de formation
• Exercices
• Plateforme de formation ADEN FORMATIONS – Classes virtuelles
• Synthèse quotidienne des apports théoriques abordés par jour de formation
Évaluation
Le formateur vérifie l’acquisition de chaque apprenant, sous la forme d’une question de synthèse
Calendrier
Formation à Distance
Programme de la formation
Les bases fondamentales d’une négociation réussie
• La maîtrise de l’environnement structurel et sectoriel, afin de renforcer sa crédibilité
• La stratégie de négociation
• Une argumentation adaptée à la typologie du client potentiel : les positions de vie et les clés de la collaboration
• La définition des marges de manœuvre pour gagner en autonomie
• Les techniques et styles de communication
• Exercice de groupe et synthèse
Le client
• La découverte du client potentiel et ses enjeux
• La compréhension du client au travers de ses besoins, souhaits et attentes. Le triangle de décision et les clés de l’influence
• La rencontre du client potentiel
Un rendez-vous optimal :
• Le questionnement
• La reformulation
• La collecte des besoins, souhaits, attentes
• Les techniques argumentaires
• La contre-proposition
• L’outil CAP SONCAS
• Les leviers de l’influence
• La méthode du repli
• La valeur « concession »
• Exercices de groupe autour de mises en situation
La gestion des objections
• La confrontation positive
• L’assertivité
• Le traitement des objections
• La méthode des 3 C : Consulter, Confronter, Conclure
• Exercices de groupe autour de mises en situation
La conclusion de la vente
• La fin du rendez-vous et la conclusion
• La check-list de pré-conclusion
• L’entonnoir de la conclusion
• La matérialisation de la vente
• La formalisation de l’accord
• Les stratégies de conclusion
« L’après-vente » : l’accompagnement et le suivi du client
• Exercice de synthèse
Pré-requis
• Pré-requis
Cette formation nécessite que les participants soient titulaires au minimum d’un diplôme de niveau 4 et justifient d’une expérience en management dans le secteur des services à la personne et/ou médico-social.
• Pré-requis techniques
Un ordinateur ou tablette avec de préférence caméra ou webcam et micro
Une connexion internet
Des écouteurs ou un casque, le cas échéant
