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Techniques de vente en face-à face

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OPQF DataDock CCI Formation

Objectifs de la formation

• Comprendre l’évolution des attentes des clients
• Acquérir des outils et techniques efficaces pour convaincre le client
• Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente

Durée

2 jours (14h)

Résultats attendus de la formation

• Atteinte des objectifs
• Acquisition de nouvelles compétences

Démarche pédagogique

• Rappel des techniques de base
• Apports théoriques
• Exercices appliqués : réflexion et  mises en situations enregistrées et analysées
• Remise d’un support pédagogique à chaque participant

Moyens pédagogiques

• Vidéoprojecteur
• Camescope

Évaluation

• Evaluation des participants par les intervenants en cours de formation afin d'évaluer le degré d'acquisition
  des contenus

Calendrier

Caen
Dates :
Du 09/06/2020 au 10/06/2020
Le Havre
Dates :
Du 21/09/2020 au 22/09/2020
Alençon

Programme de la formation

La situation : Comment pratiquez-vous aujourd’hui ?
Vendre, c’est s’organiser et structurer ses entretiens

• Un Produit, Une Cible, Une Action
• Les étapes  :
  – préparer :
    maîtriser le déroulement de l'entretien
    se doter d'outils d'aide à la vente
  – prendre contact :
    créer un climat favorable
    s'appuyer plutôt sur l'historique ou sur une accroche 
  – découvrir, reformuler :
    comprendre
    découvrir les besoins et/ou les motifs d'insatisfaction
  – argumenter, répondre aux objections :
    convaincre
    présenter l'offre 
    répondre aux besoins
   accentuer sur la nécessité de changement
   présenter l'offre adaptée
  – conclure :
    obtenir la décision
    reformuler les avantages
   proposer un devis et/ou faire signer le bon de commande
  – prendre congé :
    conforter
    rassurer
  – suivre :
    pérenniser la relation
    tenir ses engagements
    relancer
 

Quelques techniques commerciales à utiliser pour augmenter son efficacité auprès des clients professionnels ou particuliers

• Fixer des objectifs… réalisables pour (se) motiver
 
• Préparer la prise de contact
 
• Préparer un plan de découverte
 
• Pratiquer l’écoute active et Déterminer Besoins et Motivations
 
• Reformuler / Synthétiser pour quelles raisons ?
 
• Argumenter c’est : Affirmer + Donner un ou des Avantage(s) + Prouver + Verrouiller
 
• Quelques techniques pour Répondre aux questions/objections avec efficacité et… diplomatie
 
• Défendre son prix
 
• Oser conclure – Les techniques les plus utilisées
 
• Utiliser des mots qui vendent
 
• Les outils de suivi d’activité (les tableaux de bord et les ratios. Exemples : Combien de contacts
  pour combien d’appels, Combien de RdV / Devis /… pour combien de contacts, Combien de ventes
  pour combien de RdV / Devis /, … etc.)

Conclusion

Pré-requis

• Aucun pré-requis

Tarifs

600 HT

Lieu(x) de la formation

CAEN

Rue du Professeur Joseph Rousselot B.P. 65036 - 14077 - Caen Cedex 5
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LE HAVRE

182 quai George V - 76600 - LE HAVRE
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ALENÇON

Pôle Universitaire de Damigny - 61250 - DAMIGNY
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