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Prospecter et gagner de nouveaux clients

Prospecter et gagner de nouveaux clients
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OPQF DataDock CCI Formation

Objectifs de la formation

• Constituer un fichier de clients ou trier un existant
• Préparer un argumentaire efficace, optimiser son accroche commerciale
• Structurer et préparer ses entretiens
• Contourner le « barrage de la secrétaire »
• Créer un climat favorable en fonction de l’interlocuteur
• Convaincre et obtenir un rendez-vous « utile »

Durée

2 jours (14 heures)

Résultats attendus de la formation

• Atteinte des objectifs
• Acquisition de nouvelles compétences

Démarche pédagogique

• Apports théoriques
• Exercices appliqués
• Mises en situation
• Remise d’un support pédagogique à chaque participant

Moyens pédagogiques

• Vidéoprojecteur

Évaluation

• Evaluation des participants par les intervenants en cours de formation afin d'évaluer le degré d'acquisition
  des contenus

Calendrier

Caen
Dates :
Du 09/04/2020 au 10/04/2020
Dates :
Du 16/12/2020 au 17/12/2020
Le Havre
Dates :
Du 08/06/2020 au 09/06/2020
Alençon

Programme de la formation

Comprendre la situation :

• Rappel : Les finalités d’une opération de prospection de prise de rendez-vous et des entretiens de
  vente

• État des lieux : Comment procédez-vous aujourd’hui ? Qui sont vos cibles (clients / prospects) ?
  Où sont-ils ?
  Comment faites-vous pour : les contacter, les intéresser, les convaincre, … ? Quels sont vos
  documents et outils de travail ?

• Bilan de votre approche actuelle de la prospection

Préparer l'action :

• Constituer un fichier d’action (de travail) :
  – les identifiants d’activités professionnelles
  – raisonner a priori et/ou par analogies (par rapport aux typologies actuelles de clients : analyser
    son portefeuille clients) pour identifier ses prospects
  – les sources de fichiers possibles gratuites et payantes : Avantages/Inconvénients 

• Définir une stratégie d’approche : Prendre des rendez-vous ciblés ou prendre des rendez-vous
  pour se faire connaître ? Quel(s) outil(s) utiliser : le courrier et/ou le téléphone ?

• Organiser le travail : Définir la zone géographique de l’action et sélectionner les cibles concernées

• Réaliser la qualification (mise à jour) du fichier de travail et répondre aux questions suivantes : Qui
  sont nos contacts chez nos cibles ? Quelles sont leurs coordonnées ?

• Réaliser et rédiger, si nécessaire, un courrier d’accroche de prise de rendez-vous en le structurant
  sur la méthode A.I.D.A 

• Gérer ses envois… en fonction : de la zone sélectionnée et des temps disponibles 

• Préparer ses appels, de qualification et prise de rendez-vous : Rédiger un guide d’entretien
  structuré sur le plan suivant :
  – Prendre contact
  – Exposer l’objet de l’appel
  – Collecter les informations recherchées
  – Utiliser quelques techniques, avec ou sans courrier d’annonce, pour mieux contourner les
    barrages possibles
  – Vérifier le profil « d’utilisateur/consommateur » du prospect et provoquer son intérêt
  – Vendre un rendez-vous d’information
  – Anticiper les principales objections possibles pour préparer leur traitement
  – Conclure
  – Savoir jusqu’où insister pour préserver une relation future
  – Prendre congé

• Préparer un tableau de bord de suivi d’activité

• Préparer les documents autres : les fiches client/prospect, l’agenda papier ou informatique…
  pour mémoriser et transmettre les informations afin d’éviter les oublis

• Prévoir un circuit d’information pour réaliser les suivis

Réaliser l'action :

• Réaliser la qualification du fichier
• Réaliser les prises de rendez-vous
• Gérer et regrouper les rendez-vous en fonction de la géographie de la zone d’action
• Transmettre les informations et les rendez-vous
• Utiliser le tableau de bord de suivi d’activité et les autres outils

Réaliser le suivi :

• Mettre en place et activer le circuit d’information
• Tenir à jour le tableau de bord de suivi d’activité et les autres outils
• Effectuer, dans le temps, les suivis et les relances.

Pré-requis

• Aucun pré-requis

Tarifs

600 HT

Lieu(x) de la formation

CAEN

Rue du Professeur Joseph Rousselot B.P. 65036 - 14077 - Caen Cedex 5
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LE HAVRE

182 quai George V - 76600 - LE HAVRE
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ALENÇON

Pôle Universitaire de Damigny - 61250 - DAMIGNY
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